虽然所有营销工作都以推广品牌、建立品牌知名度、创造销售额和赢得客户为重点，但您可以采用多种不同的方式来实施营销战略。一般来说，我们可以将营销战略分为两大类：交易营销和关系营销。
交易营销：旨在确保大量客户的一次性销售
关系营销：旨在鼓励特定客户群的重复购买
当您考虑交易营销与关系营销以及您应该使用哪一种营销方式时，这在很大程度上取决于您将谁视为理想客户，以及您希望与他们建立什么样的售前和售后关系。
在本博客中，我们将讨论交易营销和关系营销的来龙去脉，以及如何将这些战略应用到您的业务模式中。
什么是交易营销？
当您想到“交易”这个词时，您会想到双方之间的交换，通常是为了实现互惠互利的结果；一方用价值大致相等的物品购买其他物品，无论是金钱还是其他方式。
交易营销的重点是登记的销售交易数量、每次销售的利润以及每次购买的成本。交易营销方法利用了销售点促销，这是营销组合的一个关键要素：
- 产品：您的产品满足消费者的哪些需求？
- 价格：您将如何定价您的产品，使其既有吸引力又有利可图？
- 地点：您将在哪里分销您的产品？
- 推广：您将如何进行宣传？
交易营销旨在通过持续吸引新客户来最大化销售数量，而不是像关系营销那样鼓励买家进行重复购买。
您可能会在流行的家庭购物频道上听到的销售宣传就是这种战略的一个很好的例子。
当您收看这个频道时，您会看到全天都在销售许多不同的产品。每个产品演示环节的目标都是在规定时间内卖出尽可能多的商品。产品制造商不会花时间与观众互动并建立关系。相反，这是一种直接、单向的对话，主持人使用折扣、激励措施和流行词来促成尽可能多的销售。
什么是关系营销？
与交易营销不同，关系营销关注的是您与消费者之间的关系。在这里，我们的目标是建立一种联系，以确保客户保留和重复购买。
关系营销战略包括忠诚度计划、个性化信息传递和高质量的客户服务。这些营销努力是对长期销售承诺的投资。
在实施这一战略时，您需要问自己一些问题，比如：客户在寻找什么？他们会觉得这有价值吗？他们想看到这个广告吗？
客户服务团队的礼节性电话就是一个很好的例子。简单地询问客户的满意度水平可以建立与客户的关系，并为您提供内部共享的洞察和数据，帮助您了解和提高客户与公司之间的联系质量。
交易营销与关系营销的关键区别
此时，您可能会问自己一个问题：“交易营销和关系营销之间有什么区别？”
这两种营销战略的区别在于一种侧重于销售，而另一种侧重于回头客。无论您选择哪种战略，都要从了解客户开始。他们在哪里研究产品？他们在哪里购物？他们的典型预算是多少？
这些额外的要点将帮助您清楚地了解每种战略的独特之处：
- 交易营销基于单一销售公式并以短期利益为目标。
- 关系营销提高客户忠诚度并改进经营方式以长期保留客户。
- 在交易营销中，与客户的互动很少，而在关系营销中，与客户的互动很频繁。
- 交易导向的努力侧重于增加销售数量，而关系导向的行动则侧重于客户。
- 交易导向的努力会导致客户承诺较低，而关系导向的努力则导致更高的承诺。
交易营销的优缺点
与任何商业战略一样，交易营销方法必然有其优势和缺点。
交易营销的优势
以下是交易营销的一些主要优势：
- 快速产生收入：交易营销可以带来即时的销售和收入，适合需要快速产生现金流的企业。
- 明确的投资回报率衡量：由于重点是单笔交易，因此相对容易衡量特定营销活动或努力的投资回报率。
- 对于短期目标而言具有成本效益：当目标是实现短期目标时，交易营销具有成本效益，如清理过剩库存或推广限时优惠。
- 适合低参与度产品：对于客户在购买前不需要过多信息或考虑的低参与度产品，交易营销非常有效。
- 可扩展性：需要时，交易营销战略可以轻松复制和扩展，以针对更大的受众群体。
交易营销的缺点
以下是使用交易营销时需要注意的一些最关键的缺点：
- 缺乏客户忠诚度：其中一个显著的缺点是，它往往无法建立长期的客户忠诚度。客户可能感觉不到与品牌之间的紧密联系，从而导致缺乏回头客。
- 短期关注：交易营销主要关注即时销售，这可能会导致忽视长期战略目标和客户关系。
- 高客户获取成本：为每笔交易持续获取新客户的成本可能很高，尤其是在客户保留很低的情况下。
- 易受价格竞争的影响：交易营销容易受到价格战和竞争的影响，因为客户可能会转向提供更优惠价格的竞争对手。
- 有限的追加销售机会：由于重点是单笔交易，因此追加销售或交叉销售其他产品或服务的机会可能有限。
- 错失口碑和推荐机会：建立稳固的客户关系可以带来口碑营销和推荐，而交易营销往往会错失这些机会。
- 对于高参与度产品效果不佳：对于需要进行大量研究和考虑的产品或服务，交易营销可能无法提供必要的信息和支持。
关系营销的优缺点
关系营销的范围更广，服务于更长期的商业目标。让我们来看看关系营销作为一种商业策略的优势和缺点：
关系营销的优势
以下是关系营销最重要的优势：
- 客户忠诚度和客户保留：与客户建立牢固的关系可以提高客户忠诚度和回头客。忠诚的客户更有可能继续购买您的公司的产品，并成为品牌倡导者，向他人推荐您的公司的产品或服务。
- 更高的终身价值：与您的品牌保持良好关系的客户往往具有更高的终身价值，这意味着他们会通过重复购买和追加销售为您的企业带来更多收入。
- 降低营销成本：获取新客户往往比保留现有客户更昂贵。关系营销可以减少客户流失，从而降低营销和获取客户的成本。
- 更好地了解客户需求：通过与客户积极互动，您可以深入了解他们的偏好、需求和反馈。这些信息可以用来定制产品和服务，以更好地满足客户的期望。
- 个性化和定制化：通过关系营销，您可以针对不同的客户群体开展个性化的营销活动、优惠和沟通，从而提高营销活动的相关性和效果。
- 正面口碑和推荐：满意和忠诚的客户更有可能传播正面口碑并向其他人推荐您的业务，有助于吸引新客户。
- 竞争优势：以客户为中心的方法可以使您的品牌区别于竞争对手，并在市场上提供竞争优势。
关系营销的缺点
以下是关系营销需要注意的最关键的缺点：
- 耗时：建立和维护与客户的关系可能会耗费时间和资源，需要持续的沟通和支持。
- 投资回报慢：关系营销的优势可能需要一段时间才能体现出来，而且可能无法立即带来回报，这对于追求快速盈利的企业来说可能是一个不利因素。
- 初始成本高：建立关系营销的基础设施，如客户关系管理（CRM）系统，可能需要大量的初始成本。
- 过度依赖的风险：过度依赖关系营销可能会使企业容易受到经济衰退或影响客户忠诚度的市场变化的影响。
- 不适用于所有产品：关系营销对于客户参与度低或一次性购买的产品可能不那么有效，因为客户与品牌没有长期关系。
- 客户期望的潜在问题：随着您与客户建立关系，他们的期望可能会提高，满足这些期望可能变得越来越具有挑战性。
- 竞争压力：竞争对手也可能采用关系营销战略，这使得在市场上脱颖而出更具挑战性。
交易营销示例
让我们看一个例子，了解品牌情感在交易营销体验中起到的作用较小：
假设您家周围的篱笆需要修补。您有木材和油漆，但缺少一把锤子。您开车去当地的五金店，发现有几种不同价位的锤子可供选择。
因为您对这些产品不太熟悉，因此您无法像一个熟练的工人那样有眼光。作为普通消费者，您的选择方式会有所不同，您会考虑四个关键因素：
- 产品：大部分锤子看起来都差不多，但有一把锤子有一个软垫握把，手感比其他锤子更好。
- 价格：所有产品的价格相对来说都差不多，只有带软垫握把的锤子稍贵一些。
- 促销：带软垫握把的锤子上贴有标签，购买时附赠一包免费的钉子。其他锤子都没有这样的优惠，使得较高的价格看起来更划算。
- 位置：锤子位于钉子旁边，因此您可以很容易地看到价格并计算您将获得的额外价值。
由于您不经常购买锤子（而且您也不会很快再买锤子），因此您选择了附带促销的那把锤子。
关系营销示例
定期购买您的产品的回头客是您产品或服务质量的证明。在客户关系上投资可能需要更多的计划、时间和预算，但这是非常值得的。一项研究显示，参与度高的客户比普通客户多花费23%以上。
以下是两个利用关系营销模式取得成功的品牌案例：
SoulCycle
- 产品：SoulCycle为骑行者和健身爱好者提供的社区符合客户对健康、积极环境的愿望和需求。
- 价格：与竞争对手相比，SoulCycle的45分钟健身课程价格较高，但客户为体验和社区方面的价值买单。
- 地点：当客户有一位亲自激励他们的教练时，SoulCycle体验就变得有意义，从而创造了一个他们愿意再来的熟悉环境。
- 推广：SoulCycle将播放列表个性化，并提供水疗般的氛围，营造与客户的合作伙伴关系的感觉。
Zappos
关系营销的核心是建立品牌与客户之间的长期连接。Zappos以其卓越的客户服务和内部文化而闻名。
事实上，客户关系对Zappos非常重要，在其员工准则中规定，客服代表有权（并有预算）让客户惊喜：
Zappos的所有客服代表都有权接受特殊情况下的退货、在服务损失的情况下提供部分或全额退款、赔偿损失，并以他们认为合适的任何其他方式提供解决方案。
最终，虽然两种战略的执行方式和服务目标不同，但它们都致力于提供最佳的客户体验。现在，想想您的营销团队目前侧重于哪种方法，以及您可以采用哪些战略和技巧来改进。
